Artigo Científico – Leonardo Sequeira

 

Título: O papel do representante comercial na construção da imagem junto ao cliente: Um estudo de caso de uma empresa do setor de laboratórios de apoio

 

1 – Porque da escolha desse tema?

A falta de outros estudos do gênero publicados, despertando interesse e dúvidas sobre o dia a dia da profissão e também a importância para o acadêmico que tinha experiência e curiosidade na área de vendas e representação comercial.

2 – O que você buscava com a construção desse artigo?

Entender como acontece o processo de formação da imagem da empresa representada pelo representante comercial junto ao cliente. Assim como, mapear as estratégias de comunicação utilizadas tanto entre a empresa e o representante comercial como entre o representante e os clientes. Também buscava identificar o perfil dos representantes comerciais e conhecer as principais ferramentas de comunicação utilizadas no exercício da profissão. E identificar como os clientes veem a imagem da empresa representada.

3  – Que metodologia foi adotada para a pesquisa deste artigo?

A metodologia utilizada foi abordagem qualitativa, pesquisa exploratória, estudo de caso e pesquisa bibliográfica, documental e aplicação de questionários.Foram elaborados 03 questionários voltados para os seguintes públicos: Empresa representada, representante comercial e clientes. Os questionários foram elaborados de forma a cruzarem as informações e compreenderam os seguintes temas: Perfil, relacionamento (empresa x representante, cliente x empresa, cliente x representante) e imagem da empresa.

4 – Quais as contribuições deste artigo?

Com a construção desse artigo notou-se que no processo de comunicação existe uma falta de concordância entre os públicos. O representante comercial visa o bem estar e fidelização do cliente, enquanto a empresa esta preocupada com metas e vendas, fator esse que atrapalha de forma negativa a atuação diária do representante. No processo de construção da imagem existem diversas barreiras, que vão desde o fato da empresa não passar sua missão, visão e valores até o fato de em seu dia a dia não conseguir manter seu objetivo de ser um laboratório de apoio por excelência. O cliente valoriza a aproximação com o representante comercial, e o acompanha conforme a empresa que representa. Já a empresa, ávida em sua busca por faturamento, acaba condenando o fator relacionamento. Fica clara a importância do bom relacionamento, que no caso da pesquisa aplicada, mostra que os clientes não são da empresa representada, mas sim do representante comercial.

5 – Este estudo te propiciou uma nova visão? Que visão é essa?

A elaboração desse estudo me mostrou a realidade do mercado de análises clínicas e representação comercial, onde no caso da empresa pesquisada, se mostrou que o processo de comunicação é extremamente ineficiente.

6 – Quais as maiores dificuldades encontradas na produção do artigo?

A ausência de obras relacionadas com a pesquisa foi uma das maiores dificuldades encontradas, já que assim tive pouca referência para me basear para o estudo, assim como dificuldades envolvendo a empresa pesquisada e a demora em obter respostas dos clientes, o que acarretou em perca de tempo e atraso no desenvolvimento do artigo.

Entender como acontece o processo de formação da imagem da empresa representada pelo representante comercial junto ao cliente. Assim como, mapear as estratégias de comunicação utilizadas tanto entre a empresa e o representante comercial como entre o representante e os clientes. Também buscava identificar o perfil dos representantes comerciais e conhecer as principais ferramentas de comunicação utilizadas no exercício da profissão. E identificar como os clientes veem a imagem da empresa representada.

 

Por Mariana Yunes.

Anúncios

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s